Cómo poner precio y empaquetar tu software (SaaS)

Autor: Jose A. Lavilla (Content Writer)
noviembre 28, 2023

Determinar el precio adecuado y el empaquetado óptimo para un software como un servicio (SaaS) es un paso crucial para el éxito comercial. Para ello, entender el valor que tu producto aporta a los clientes es clave para establecer estrategias de precios efectivas y ofrecer un paquete atractivo a los compradores. En este artículo te enseñaremos cómo poner precio y empaquetar tu software SaaS.

SaaS significa «Software as a Service» (Software como Servicio). Es un modelo de distribución de software en el que el proveedor aloja la aplicación en la nube y la pone a disposición de los usuarios a través de internet. En lugar de comprar y descargar el software en sus dispositivos, los usuarios acceden a él a través de un navegador web o una aplicación.

Empaquetar en el contexto del software SaaS se refiere a la manera en que las características, funciones o servicios de un programa o aplicación se agrupan y presentan para su comercialización y venta. Es la estrategia de cómo se estructuran y ofrecen diferentes versiones, planes o paquetes de un software para satisfacer las necesidades y preferencias de los clientes.

La idea fundamental es crear distintas opciones para los usuarios, ofreciendo diferentes conjuntos de funciones o niveles de servicio a precios variados. Por ejemplo, puede haber una versión básica con funcionalidades limitadas a un precio más bajo, una versión estándar con más características a un precio intermedio y una versión premium con todas las funciones a un precio más alto.

Este enfoque permite a los usuarios elegir la opción que mejor se adapte a sus necesidades y presupuesto. Además, el empaquetado puede incluir servicios adicionales como soporte técnico, actualizaciones regulares, capacidades de personalización, entre otros, que se ofrecen como parte de cada paquete específico.

En Mutter Ventures, como un Venture Builder especializado en el sector tecnológico, reconocemos el valor estratégico de los softwares. Nuestro enfoque se centra en la creación y desarrollo de empresas que están impulsadas por la innovación tecnológica, y los softwares son una parte fundamental de esta misión. Trabajamos incansablemente en la concepción y materialización de soluciones innovadoras, creando softwares que no solo resuelvan problemas, sino que también ofrezcan experiencias excepcionales a los usuarios.

Cómo poner precio y empaquetar tu software (SaaS)

Es por ello que, para nosotros, la elección del precio y de la configuración del software es más que una táctica, es una parte esencial para garantizar que la tecnología que creamos encuentre su lugar y sea accesible para quienes puedan beneficiarse de ella. Por ello, tenemos en cuenta esta hoja de trucos que te guiará a través de los pasos esenciales para encontrar el valor, segmentar a tus clientes fijar precios y, en definitiva, te enseñará cómo poner precio y empaquetar tu software.

1. Comprender el valor para el cliente

Empiece por comprender el valor que aporta su software. Esto puede hacerlo mediante dos sencillos pasos:

  • Análisis de uso: un profundo análisis de uso te ayudará a comprobar cómo y de qué manera utilizan los clientes tu software. 
  • Entrevistas: realizarle entrevistas a los clientes para conocer sus verdaderas necesidades hará que sepas si realmente los servicios de tu software están lo suficientemente preparados para satisfacer esas necesidades. 

2. Clasificar las funciones

Las funciones del software pueden categorizarse dependiendo de su idoneidad y en función de su valor y de su uso como:

  1. Complemento exclusivo: son funciones que sirven mejor como complementos adicionales a otras características principales del software. Aquí entrarán los softwares que se usen poco y tengan un bajo valor.
  2. Complemento o paquete premium: funciones que pueden presentarse como complementos o formar parte de un paquete premium, ofreciendo más opciones a los usuarios. Aquí deberán incluirse aquellos que cuentan con una utilización baja pero un alto valor, pues deberán ser objeto de campañas de marketing de nicho o de estrategias de upsell.
  3. Versión de paquete premium: características que son más adecuadas para versiones avanzadas o paquetes premium del software. Este paquete deberá incluir aquellos que se utilizan bastante y, además, tienen un valor alto. Eso podrá justificar unos hipotéticos precios más altos. .
  4. Estándar: funciones que se pueden incluir como parte estándar del software, formando su base y siendo accesibles para todos los usuarios sin costos adicionales. Los paquetes estándar incluirán aquellos softwares que sean de uso frecuente y habitual, pero cuyo valor no sea muy alto.

3. Segmenta a tus clientes

Este punto se refiere a la estrategia de segmentación de clientes en función de cómo utilizan el software y otros factores relevantes como el tamaño de la empresa o la industria a la que pertenecen. La idea es identificar patrones o características comunes entre diferentes grupos de usuarios para comprender mejor sus necesidades y comportamientos al usar el software. Algunos de estos criterios comunes pueden incluir:

  1. Necesidades: garantizar el cumplimiento implica asegurar que el software cumpla con los requisitos legales y normativos, mientras que resolver tensiones internas refleja la necesidad de superar conflictos o discrepancias dentro de la empresa mediante el uso del software.
  2. ¿En qué están pensando?: el riesgo de ir a la cárcel representa la preocupación por posibles consecuencias legales debido a incumplimientos, mientras que la percepción de que nuestros equipos no están alineados indica una falta de cohesión o alineación entre equipos dentro de la organización.
  3. ¿Qué sienten?: estar nerviosos refleja un estado emocional de ansiedad o preocupación, mientras que sentirse frustrados indica insatisfacción o molestia por alguna situación específica.
  4. ¿Qué están haciendo?: pueden estar dedicándose a realizar verificaciones y auditorías, que son actividades de verificación y revisión llevadas a cabo por un individuo o equipo específico.
  5. ¿Para quién es más importante?: puede ser universal para todos los prospectos, lo que indica que estas necesidades y situaciones son relevantes para una amplia gama de usuarios. También puede ser crucial en organizaciones grandes y complejas, sugiriendo que estas preocupaciones son más críticas en entornos empresariales de mayor tamaño y complejidad.

4. Estrategia de empaquetado para tu software SaaS

En el ámbito del desarrollo y comercialización de software, el concepto de empaquetado es esencial para ofrecer opciones atractivas y adaptadas a las diversas necesidades de los usuarios. Estas estrategias de empaquetado pueden ser variadas y se adaptan a diferentes perfiles de clientes:

  • Todo incluido: esta estrategia ofrece un único paquete que comprende todas las prestaciones del software a un precio fijo. Es una opción simple y completa para aquellos que desean acceder a todas las funcionalidades sin complicaciones adicionales.
  • Bueno-mejor-mejor: se trata de un enfoque escalonado en características y precios. Ofrece diferentes versiones del software con niveles de funcionalidad creciente y precios proporcionales. Los usuarios pueden elegir el nivel que mejor se ajuste a sus necesidades y presupuesto.
  • Caso de uso/persona: este enfoque se basa en las funciones específicas que diferentes tipos de usuarios necesitan. Se crean paquetes específicos para diferentes roles o casos de uso dentro de una organización, ofreciendo características adaptadas a las necesidades de cada tipo de usuario.
  • Funcional/modular: esta estrategia permite a los usuarios seleccionar características específicas que desean utilizar, creando un paquete personalizado basado en funcionalidades particulares. Es ideal para aquellos que buscan funcionalidades específicas y no requieren todas las prestaciones del software.
  • Build your own: ofrece una flexibilidad extrema al permitir a los usuarios construir sus propios paquetes personalizados. Aunque más complejos y menos comunes, estos paquetes son ideales para usuarios con necesidades muy específicas y no convencionales.
  • Consumo: este modelo implica un pago por uso del software, donde los usuarios pagan solo por la cantidad o el uso que hacen del mismo. Es una opción atractiva para aquellos que prefieren una estructura de precios más flexible y basada en la utilización real.
  • Add-on: ofrece funcionalidades adicionales más allá de la oferta principal del software. Estas características complementarias brindan a los usuarios la opción de mejorar o expandir la funcionalidad básica del software según sus necesidades específicas.

Estas estrategias de empaquetado proporcionan opciones flexibles a los usuarios, permitiéndoles elegir la configuración que mejor se adapte a sus necesidades, presupuesto y uso previsto del software. Saber eso es crucial para aprender cómo poner precio y empaquetar tu software.

Aprende estos sencillos trucos sobre cómo poner precio y empaquetar tu software SaaS (software como servicio)
Cómo poner precio y empaquetar tu software (Saas)

5. Elige el precio

La fijación del precio en el desarrollo y la comercialización de software es un proceso fundamental que requiere comprender varios aspectos para establecer un valor adecuado y atractivo para los clientes. Algunos puntos clave para considerar en la fijación del precio son:

  • Comprender el impacto: es crucial evaluar y comprender cómo el software afecta las operaciones y procesos del cliente. Esto implica identificar los beneficios concretos que el software brinda a los usuarios, cómo mejora sus operaciones, optimiza procesos o resuelve problemas específicos. Este entendimiento del valor que agrega el software es esencial para justificar su precio.
  • Objetivo del comprador: la fijación del precio debe alinearse con los objetivos económicos y estratégicos del comprador. Es esencial comprender qué busca el cliente al adquirir el software: ¿busca aumentar la eficiencia, reducir costos, mejorar la productividad o abordar desafíos específicos? Adaptar el precio para reflejar cómo el software cumple con estos objetivos puede ser clave en la decisión de compra.
  • Conocimiento del presupuesto: es esencial conocer la capacidad de gasto del cliente potencial. Esto implica comprender el presupuesto disponible para invertir en software y determinar si el precio propuesto se ajusta a esa capacidad. Conocer esta información ayuda a establecer un precio que sea atractivo y viable para el cliente sin exceder sus límites financieros.

6. Cómo poner precio y empaquetar tu software: otras consideraciones

El proceso de fijación de precios para el software también se ve influenciado por una serie de consideraciones adicionales que son clave para comprender el mercado y las necesidades específicas de los clientes. Estas consideraciones son:

  • Ubicación del cliente: la ubicación geográfica del cliente puede tener un impacto significativo en la fijación de precios. Los costos y la percepción del valor pueden variar según el país o la región, lo que afecta directamente la capacidad de establecer precios competitivos y atractivos en esos mercados. Además, las regulaciones locales y las estructuras económicas pueden influir en el poder adquisitivo y la disposición a pagar.
  • Industria/sector: cada sector o industria tiene distintos desafíos, necesidades y percepciones del valor del software. Por ejemplo, la industria de la salud puede valorar funciones relacionadas con la seguridad y la privacidad de los datos de manera diferente a la industria financiera, que podría dar prioridad a la escalabilidad y la integración. Comprender estos puntos de dolor específicos y las necesidades del sector es crucial para ajustar la propuesta de valor y el precio del software.
  • Tamaño del cliente: el tamaño de la empresa cliente también impacta en la fijación de precios. Las grandes empresas pueden estar dispuestas a pagar precios más altos por soluciones personalizadas y a gran escala. Mientras, las pequeñas y medianas empresas pueden buscar soluciones más económicas pero efectivas. Además, los ciclos de compra y los procesos de toma de decisiones pueden variar significativamente entre empresas de diferentes tamaños. Ese factor influye en la estrategia de precios y en cómo se presenta y vende el software.

Estas consideraciones adicionales ayudan a contextualizar la estrategia de fijación de precios, permitiendo adaptarla a las necesidades y características específicas de los clientes, su ubicación geográfica, la industria en la que operan y su tamaño. Son aspectos fundamentales para una estrategia de precios efectiva y competitiva.

Cómo poner precio y empaquetar tu software: Mutter Ventures

Un ejemplo de empresas que hemos creado que trabajan con software es Groenlandia Tech. Esta startup ha desarrollado unas neveras que permiten controlar la trazabilidad de las muestras biológicas desde un sitio A a un sitio B. Esto se realiza con un software llamado Cloud, que se encarga de monitorizar los datos de transporte de las muestras en tiempo real. En concreto, ofrece funciones de localización a tiempo real, de control de la temperatura de la muestra, de intentos de apertura, de detección de impactos y golpes.

Otro ejemplo es nuestra participada Cobramus. Se trata de una empresa de servicios financieros totalmente online que se ocupa de reclamar para el cliente las deudas que tiene pendiente de cobrar. Todo eso lo hace mediante un software que permite a pymes y autónomos gestionar y reclamar judicialmente las facturas impagadas.

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